ZNANJE NI BLAGO!

“Next stop Conventa 2015“

Pravkar smo se vrnili iz vsakoletnega romanja v Barcelono na poslovno borzo EIBTM. Letos je glas ljudstva do dogodka prizanesljiv in velja splošno prepričanje, da je bila kakovost buyerjev in dogodka solidna. Na slovenski stojnici je bilo opravljenih 446 sestankov, kar je odličen rezultat. Nekaj pa je takšnih ljudi, ki bi vse skupaj organizirali boljše, učinkovitejše in z veliko večjo dodano vrednostjo.

Ker sami organiziramo precej manjši B2B dogodek, sem do kolegov organizatorjev skoradja po pravilu bolj prizanesljiv. Zavedam se, koliko truda in energije je vloženega v vsak kontakt, vsako poslovno priložnost. Zato me posebej zabolijo pavšalne ocene, da se udeležba na takšnih dogodkih ne splača in da zaradi udeležbe ni bilo nobenih konkretnih rezultatov. Nekakšen čredni nagon, brez resnega premisleka in pogleda v lastno ogledalo. Pogosto takšno razmišljanje neupravičeno okuži cele kongresne destinacije. Teorija zarote namesto pravih vprašanj?

Kongresni marketing je danes preveč resna in odgovorna zadeva, da bi se je lahko lotevali na takšen način. Vprašati se moramo, kaj smo sami naredili za uspešen sejemski ali borzni nastop? Smo izčrpali vse možnosti, ki jih ponujajo organizatorji. Smo na dogodek poslali sodelavca, ki je profesionalec in ki obvlada jezik kongresne industrije. Ki je proaktiven, komunikativen in ki aktivno nagovarja naročnike. Smo izkoristili vse brezplačne priložnosti. Naj navedem primer. V dobi, ko je vsebinski marketing prišel tudi v zavest kongresne industrije, se je na press desku največje svetovne borze znašlo le nekaj sporočil kongresnih ponudnikov iz Slovenije.

[pullquote]Ključna naloga organizatorjev B2B dogodkov je skrajšati pot do kupcev in zagotoviti oder, na katerem boste nastopili. Naloga razstavljalcev, ponudnikov pa je, da v dobri rock maniri očarajo svoje občinstvo[/pullquote]

Zaradi površnih in plitkih ocen vam ponovno pošiljam v presojo 10 razlogov, zaradi katerih menim, da udeležba na borzah še zdaleč ne sodi v zgodovino marketinga.

1. PRIHRANEK DENARJA – Dober organizator bo namesto vas ločil zrno od plevela in vam na takšen način prihranil ogromno denarja. Preprost izračun. Povprečen strošek prodajnih kontaktov je 15 EUR/lead. Baza kupcev, ki se je ustvarila na borzi EIBTM je torej vredno krepko čez 6.000 EUR/razstavljalca.
2. PRIHRANEK ČASA – Ocenjujemo, da za organizacijo kakovostnega sestanka potrebujemo 60 minut delovnega časa. V povprečju na borzi opravimo 22 sestankov, kar konkretno pomeni, da vam organizatorji dogodka prihranijo 60 ur vašega delovnega časa.
3. BREZ SKRITIH STROŠKOV – Dobre borze ponujajo celovito “all in one” rešitev in vam poleg razstavnega prostora zagotavlja tudi povezan in k rezultatom usmerjen marketinški sistem brez skritih dodatnih stroškov.
4. CELOLETNA PROMOCIJA – Če ne verjamte v druge oblike marketinga so globalna referenčna točka kongresne industrije še vedno katalogi mednarodnih borz in B2B dogodkov, kjer resni naročniki dogodkov preverjajo kdo je in in kdo out na globalni sceni.
5. POSLOVNO MREŽENJE – Mreženje in gradnja socialne mreže je ena od ključnih veščin uspešnih. S socialnimi omrežji se zdi, da je vse precej bolj enostavno, vendar pa pristnega osebnega stika ne more nadomestiti nobeno socialno omrežje.
6. VSEBINSKI MARKETING – Dobra vsebina je vse, kar uporabniki delijo naprej, torej nalezljive vsebine. Ključno je vprašanje ali lahko dobra vsebina tudi poveča prodajo. V to smo prepričani, saj smo v zadnjih letih prejeli kar nekaj konkretnih povpraševanj izključno na osnovi dobre vsebine.
7. ROI – Sodelovanje na borzah je po raziskavah, ki jih opravljamo, vsako leto naložba, ki se razstavljalcem povrne v obliki konkretnih poslov. Poleg poslovne dimenzije pa ROI ustvarjamo tudi skozi prepoznavnost svoje blagovne znamke.
8. IZBRANI PARTNERJI KUPCI – Po statistiki borz se min. 10 % vseh izvedenih sestankov dolgoročno realizira v obliki prodaje. V povprečju to pomeni 2,2 uspešna sestanka na borzo. Sami si lahko izračunate kakšen izplen vam poslovne borze konkretno realizirajo.
9. BLAGOVNA ZNAMKA – Borza z leti postane ugledna blagovna znamka, ki med vabljenimi gosti in razstavljalci uživa velik ugled in verodostojnost. Z udeležbo na borzi ste del skupine najboljših kongresnih podjetij v posamezni industriji.
10. ZNANJE – Dobri dogodki ponujajo tudi bogat izobraževalni program. Za resnično mobilizacijo vaših kongresnih potencialov je ta vidik ekstremno pomemben. Ja, kongresna industrija je že dolgo družba znanja, inovativnosti in kresanja novih idej. Kongresna destinacija pa lahko v kruti borbi zmaga le, če razpolaga z več znanja kot njeni tekmeci.

Poslovne borze so odličen kanal za lansiranje izvirnih in nalezljivih zgodb. Najboljše ponujajo premišljeno in skrbno načrtovano distribucijo, lastne komunikacijske kanale in zelo jasno ciljno skupino. Če znate dobro uporabljati vsebinski marketing, bo prav to ključna razlikovalna prednost.

Da bi v celoti izkoristili kapital udeležbe na poslovnih borzah, takoj začnite meriti učinke, imenujte skrbnika sejemskih nastopov in povezujte različna trženjska orodja. Za razstavljavce na borzah je ključnega pomena, da se na borze dobro pripravite in posrkbite, da bodo vaše kongresne zgodbe odpirale vrata do src kongresnih kupcev. Zagotavljam, da vas bodo kongresni kupci nagradili z nakupom in lojalnostjo. Še več dober glas o posameznem poslovnem dogodki se hitro razširi. Zadovoljni kupci bodo o svoji pozitivni izkušnji pripovedali širokemu krogu novih potencialnih kupcev. Seveda zadeva deluje obojstransko in se še hitreje kot pozitivne širijo negativne informacije.

Samokritičen pogled v ogledalo pa pokaže tudi naslednjo sliko. Povprečen razstavljalec je v šestih letih udeležbe na naši poslovni borzi Conventa opravil vsaj 132 vnaprej dogovorjenih poslovnih sestankov in se srečal še z min. 80 potencialnimi kupci izven sistema borze. Poleg tega mu je organizator zagotovil kontaktne podakte 1.437 izbranih kupcev s konkretnim interesom za regijo. Po statistiki bi se vsaj 5 % izvedenih sestankov moralo realizirati v obliki prodaje. Če smo malce pesimistični in pričakovanje znižamo na 3%, bi se vsaj 7 sestankov moralo končati s konkretno prodajo.

O izkoriščenih priložnostih vsakdo presoja sam, zagotovo pa je nekajkrat težje pridobiti novega kupca, kot obdržati starega.

Če ne verjamete, vprašajate tiste najboljše, ki po pravilu na največjih dogodkih nikoli ne manjkajo.