Prodaja od vrat do vrat v letu 2025?

Nekako takole zvenijo skoraj vsa e-sporočila neznancev, ki bi se radi srečali z nami v jesenskih terminih:

“V naslednjem tednu bomo v Ljubljani. Bili bi izjemno počaščeni, če bi se lahko osebno spoznali in dobili na kratkem sestanku. Radi bi vam predstavili našo izjemno MICE ponudbo. Prosimo vas za informacijo, kdaj bi imeli nekaj časa – veseli bomo vašega odgovora.”

Ob takšnih razmišljanjih se mi vedno znova pred oči prikrade spomin na vse akviziterje, ki so v preteklosti potrkali na moja vrata. Priznam, da mi tovrstni pristopi nikoli niso bili posebej pri srcu.

A hkrati se ob brhkih prodajalkah pogosto zmehčam – in na koncu pristanem na sestanek. Prodaja ima namreč številne oblike in kanale, a med vsemi je prav prodaja od vrat do vrat ena najnapornejših, če ne kar najzahtevnejša. Zato na takšne pobude odgovorim pozitivno bolj iz empatije kot iz resničnega interesa.

Ob tem pa se vedno znova vprašam, zakaj in kdaj bo ta oblika prodaje izumrla. Da bi ji vdihnili nekaj svežine, jo danes mnogi poimenujejo z bolj trendovskimi izrazi, kot je Sales Calls. Sliši se moderno in frajersko – a v resnici gre še vedno za klasično prodajo od vrat do vrat.

Zdi se mi, da obstaja precej B2B taktik, ki so danes učinkovitejše, tudi če se umetne inteligence niti od daleč ne dotaknemo. Svet prodaje se spreminja – a srž ostaja enaka: osebni stik, razumevanje potreb in sposobnost ustvariti zaupanje.

In potem začnem računati:

• Dve sodelavki sta na službeni poti tri dni. V Ljubljano prihajata iz Beograda, in če odštejemo čas za pot, jima za sestanke ostaneta dva polna delovna dneva.
• Z vidika direktnih stroškov takšen podvig pomeni približno 970 € na osebo (vključuje potni nalog, nočitve, prevoz do Ljubljane in stroške reprezentance). Če gre za manj racionalen obisk, pa znesek brez težav naraste tudi do 1.500 € na osebo.
• Pri tem govorimo zgolj o neposrednih, merljivih stroških, ne pa tudi o oportunitetni izgubi treh dni, ko sodelavki nista prisotni v pisarni. Na podlagi evropskih in regionalnih primerjav za prodajni kader, ki dnevno ustvari dodano vrednost v višini 250 – 350 €, ocenjujemo, da znaša oportunitetna izguba med 750 in 1.050 € na osebo za obdobje tridnevne službene poti. V optimalnih primerih (visoka marža, intenzivno delo s ključnimi naročniki) se lahko ta izguba povzpne tudi do 1.200 € na osebo.
• Skupni ekonomski učinek službene poti torej znaša od približno 1.700 € do 2.400 € na osebo, kar predstavlja realno osnovo za oceno stroškovno-učinkovitosti takšnih obiskov.

Če sodelavki v dveh dneh uspeta obiskati 10 naročnikov, kar je že zelo optimistična ocena, znaša strošek na posamezen kontakt med 170 € in 240 €. To nikakor ni zanemarljiv znesek, še posebej, če konverzija ni zagotovljena in če del obiskov ostane brez oprijemljivega rezultata ali morda celo odpade.

Poleg finančnega vidika je treba upoštevati tudi visoko stopnjo obremenitve prodajnega osebja. Takšne terenske aktivnosti zahtevajo natančno pripravo, prilagajanje urnikov, stalno potovanje in komunikacijsko energijo, kar pogosto vodi do operativnega stresa in nižje učinkovitosti pri nadaljnjem delu.

Pri tem ne gre spregledati, da je organizacija dogodkov izjemno specifičen in abstrakten produkt, ki ga je težko jasno opredmetiti ali standardizirati. To dodatno oteži prodajo zlasti kadar prodajnik nagovarja osebo iz agencije ali podjetja, ki sama ni neposredno vključena v končno odločitev o nakupu. V takih primerih postane osebna prisotnost še toliko bolj tvegana naložba časa in sredstev.

Zdi se, da je prodaja “od vrat do vrat” v letu 2025 kot gramofonska plošča v dobi streaminga nostalgična, simpatična, a ekonomsko tudi precej neučinkovita.

Ni presenetljivo, da večina ponudnikov danes raje izbere katero od oblik tržnic. Te namreč v zadnjih letih rastejo kot gobe po dežju od regionalnih MICE borz do specializiranih B2B dogodkov.

V primerjavi s prodajo »od vrat do vrat« imajo eno ključno prednost: tudi najmanjši in najbolj zanikrni »table-top« dogodki zagotavljajo določeno število sestankov in potencialnih poslovnih priložnosti. Kupcem in prodajalcem tako omogočajo predvidljivost, učinkovitost in merljivost rezultatov.

Če pogledamo matematiko takšnih dogodkov: povprečna borza jamči od 26 do 45 sestankov v dveh dneh, kar pomeni, da lahko kot zlato sredino vzamemo okoli 36 sestankov.

• Če izhajamo iz tega, da so neposredni stroški službene poti (prevoz, nočitve, dnevnice, reprezentanca itd.) med 1.700 € in 2.400 € na osebo;
• ter prištejemo kotizacijo za sodelovanje, ki se običajno giblje med 2.000 € in 3.000 €;
• znašajo skupni stroški udeležbe na takšnem dogodku med 3.700 € in 5.400 €, oziroma v povprečju približno 4.550 €.

Če torej na borzi opravite prej omenjenih 36 sestankov, znaša strošek na posamezen kontakt približno 126 €. Udeležba na borzi je med 35 % in 90 % stroškovno učinkovitejša glede na število ustvarjenih kontaktov. Poleg tega nudi večjo koncentracijo relevantnih sogovornikov in manj logističnih izgub.

A bistvena razlika v primerjavi s klasičnimi obiski je naslednja:

• namesto 10 naključnih sestankov v dveh dneh jih lahko opravite 35–40, in to z vnaprej preverjenimi kupci, ki so pogosto že v fazi nakupa ali odločanja;
• psihološki moment pa je popolnoma drugačen – na takšnih dogodkih ne prodajate, temveč vzpostavljate odnose v okolju, kjer vsi »dihamo isti zrak«, poslušamo iste trende in iščemo podobne rešitve.

Z drugimi besedami: vlagate enako količino časa, energije in denarja, a z bistveno večjo verjetnostjo, da iz vsakega sestanka zraste konkreten posel.

 Kar 90,8 % vprašanih meni, da bodo borze ostale ključen prodajni kanal. 

Zato niso presenetljivi rezultati raziskave Kongresni barometer 2025, v kateri je 265 organizatorjev dogodkov potrdilo, da so B2B borze in sejmi še vedno izjemno pomemben del prodajnega lijaka.

Na vprašanje: Ali menite, da bo udeležba na B2B borzah in sejmih tudi v letu 2025 ostala pomemben del prodajnih aktivnosti? so organizatorji odgovorili:

Rezultati za leto 2025 tako kažejo na občutno večje zaupanje v moč B2B borz. Kar 90,8 % vprašanih meni, da bodo borze ostale ključen prodajni kanal (+10,5 odstotnih točk v primerjavi z letom 2024). Dodatna možnost odgovora »njihov pomen se bo še povečal« (4,6 %) dviguje skupni delež pozitivnega sentimenta na kar 95,4 %. Delež neodločenih se je zmanjšal na 3,1 % (–8,7 odstotne točke), tistih, ki menijo, da bo pomen borz upadel, pa je le še 1,5 %.

Organizatorji dogodkov vidijo B2B borze kot vse pomembnejši in nepogrešljiv element prodajnega procesa. Njihova vloga se ne zmanjšuje, temveč krepi – predvsem kot zanesljiv vir kakovostnih kontaktov, strukturiranih sestankov in dolgoročnih poslovnih odnosov.

Predvsem pa delujejo v vlogi kuratorjev: izbirajo prave ljudi, ustvarjajo prave povezave in omogočajo, da se posli zgodijo naravno, brez vsiljevanja.

Seveda pa je, tako kot pri vsaki stvari, tudi na tem področju treba ločiti seme od plev. Borze, ki imajo tradicijo, kredibilne reference, stabilen poslovni model in kakovostno bazo kupcev, so že zdavnaj prevzele vlogo nekdanjih terenskih akviziterjev. Njihovo delo opravljajo pametneje, bolj trajnostno in neprimerno učinkoviteje. Predvsem pa delujejo v vlogi kuratorjev: izbirajo prave ljudi, ustvarjajo prave povezave in omogočajo, da se posli zgodijo naravno, brez vsiljevanja.

Zato bi moral biti odgovor na vprašanje iz naslova »Prodaja od vrat do vrat v letu 2025?« pravzaprav zelo preprost: Ne, hvala. Raje grem na tržnico tja, kjer so vrata že priprta ali odprta.

Opomba: O teh in podobnih temah s področja prodaje in trženja bomo razpravljali na prihajajočih Conventa Trend Barih. Označite si datume naslednjih izdaj in se nam pridružite online:

• 30. oktober 2025 | 14:30–16:00
• 6. november 2025 | 09:00–10:30
• 24. november 2025 | 14:30–16:00
• 11. december 2025 | 09:00–10:30
• 18. december 2025 | 14:30–16:00

Več informacij lahko najdete na sledeči povezavi: https://conventa.si/news/conventa-trend-bar-what-works-in-mice-marketing-and-why/.