Kako vaše dogodke pretvoriti v denar?

Prihodki so danes rezultat konvergence ali prepletanja že znanih metod monetizacije dogodkov v živo in priložnosti, ki jih prinaša digitalizacija. Ključno spoznanje koronakrize pa je, da je prihodke potrebno razpršiti. Razpršimo pa jih lahko z razumevanjem vrednosti svojih vsebin ter uporabo različnih komunikacijskih platform. Na ta način se nam odpirajo neskončne možnosti monetizacije.

Organizatorji si že dolgo razbijamo glavo z načini, kako monetizirati dogodke. O tem govorijo številni spletni članki. Žal pa so pogosto pomanjkljivi in zaradi svoje generičnosti neuporabni. Vsem pa je skupna dilema ali je vsebina v živo vredna več kot tista, ki jo ponujamo online ali preko digitalnih kanalov. S kolegi iz industrije smo se strinjali, da je cena dobre vsebine enakovredna v živo ali preko digitalnih kanalov. S takšnim izhodiščem pa se nam ponujajo različne oblike monetizacije, ki so odvisne od stopnje aktivacije udeležencev. Nekaj modelov in primerov predstavljamo v nadaljevanju.

Monetizacija dogodkov bi se morala praviloma začeti z vprašanjem, kaj ustvarja VREDNOST DOGODKA. Glede na naše izkušnje smo vrednostne sklope razdelili takole:

1. VSEBINA DOGODKA

KONTEKSTUALNA vrednost
Vrednost dogodka je odvisna od vsebine in uporabe te vsebine v določenih smislih in okoljih in komunikacijskih kanalih.

REDISTRIBUCIJSKA vrednost
Vrednost dogodka definira možnost redistribucije vsebin, njihove ponovljivosti in multiplikabilnosti.

INTERAKTIVNOST
Konferenca mora omogočiti interaktivno spremljanje in učenje, to pa poteka preko različnih platform. Možnost prepakiranja vsebin za različne platforme ustvarja vrednost in prednost.

2. DOSEG DOGODKA

FIZIČNI doseg
Najbolj klasičen kriterij vrednosti je s koronakrizo postal relativen. V obdobju hibridnih dogodkov se je doseg dogodkov povečal, ključna pa ostaja struktura udeležencev.

DIGITALNI doseg
Udeleženci dogodkov do vsebin dostopamo preko različnih digitalnih kanalov. Zato je res pomembno kakšen je TURF (Total Unduplicated Reach) dogodka.

KLJUČNE besede
Pogosto spregledana je tudi vrednost ključnih besed, povezanih z dogodkom. Definitivno bodo visoko pozicionirane besede in besedne zveze povečale vrednost dogodka.

3. VPLIV DOGODKA

PREPOZNAVNOST
Prepoznavnost blagovne znamke dogodka omogoča različne oblike kobrandinga. Gre za težje merljivo vrednost, ki pa je enako, če ne še bolj pomemba od ostalih vrednostnih sklopov. Ključna sinergija je ustvarjanje zaupanja in lojalnosti.

VPLIVNOSTNA vrednost
Srečati vplivneže je pogosto možno zgolj na dogodkih. Zato je to ena izmed ključnih dodanih vrednosti dogodkov. Ključna dodana vrednost dogodkov je torej tudi relavantnost vplivnežev, ki sodelujejo na dogodku.

MREŽENJE
Možnost, da se iz oči v oči pogovoriš s kolegi, jim predstaviš svoje novosti, ideje je za marsikoga neprecenljiva. Razliko pa naredijo organizatorji, ki znajo mreženje organizirati tako, da boste zares srečali potencialne stranke. Dogodki ne smejo biti zapravljanje časa.

Dolgo je veljalo, da trženje preko dogodkov (v živo) prinaša visok ROI. Koronakriza je to prepričanje obrnila na glavo. Razlog je v poplavi brezplačnih dogodkov, ki so do neke mere razvrednotili vlogo dogodkov. Kar je brezplačno, pogosto velja za manj vredno.

Kot industrija se moramo ponovno dokazati in prepričati deležnike v moč medosebnih dogodkov. V novi realnosti še nismo razvili jasnih modelov monetizacije. Kljub temu pa imamo v rokah močno orodje in sicer targetiranje specifičnih ciljnih skupin, ki jih povezujemo na dogodkih. Na tem področju lahko organizatorji dogodkov dokažemo svojo dodano vrednost in osebno sem prepričan, da zlata doba naše industrije na tem področju šele prihaja. V nadaljevanju smo zapisali nekaj ključnih možnosti za monetizacijo, ki omogočajo sestavljanje poljubnih sponzorskih ali partnerskih paketov.

SPONZORSTVO PREDAVATELJEV
Metoda, ki je dobro znana iz klasičnih dogodkov, odlično deluje tudi v online in hibridnem svetu, Pomembni pa sta dve zadevi. Takšna predavanja je potrebno jasno označiti in skomunicirati ter vztrajati na preizkusu kakovosti govorcev.

VOD/VIDEO NA ZAHTEVO
Spletne videoteke so še ena od priložnosti za monetizacijo dogodkov. Iz izkušenj lahko potrdim, da sodijo med najbolj učinkovite. Vizualizacija je še posebej primerna za razlago produkta, storitve ali ponudbe. Logična naveza so webinarji.

SPONZORIRANI WEBINARJI
Sponzorirani webinarji so lahko dobra vsebinska dopolnitev dogodka. Še posebej, če gre za vsebine, ki so relevante in uporabne.

HAPPY HOURS
Online verzije happy hours so postale izjemno popularne, saj omogočajo neposreden stik udeležencev z blagovno znamko. Možne aplikacije so live music, cooking classes, cocktail classes, health and wellbeing activities.

DIGITALNI PROFILI PARTNERJEV
Če tega še niste storili, so osnovno orodje monetizacije digitalne prezentacije partnerjev. Pri tem imate veliko možnosti, vsekakor pa imajo prednost video formati.

DIGITALNE SKUPINE PARTNERJEV
Posamezne skupine partnerjev velja urediti v smiselne in povezane skupine. Če to povežete s ključnimi besedami, boste razvili zelo učinkovit trženjski sistem.

SPONZORIRANE POP-UP KARTICE IN PUSH-UP AKTIVACIJE
Različne možnosti prezentacije partnerjev s pomočjo widgetov, ki so dostopni skozi vstopno stran dogodka. Prilagoditve omogočajo povezavo z digitalnim profilom partnerjev itd. Pomembno je izbrati partnerje, ki so relavantni za vašo ciljno skupino.

VIRTUALNE STOJNICE/RAZSTAVE
Logika je podobna kot pri klasičnih razstavah. Le stojnica je virtualna, kontakt med razstavljalci pa je možno vzpostaviti preko različnih online platform. Tudi ta del se lahko pametno integrira z digitalnimi profili partnerjev, skupinami in widgeti na vstopni strani.

MICROSTRANI PARTNERJEV
Mikrostrani izkoriščajo moč domene dogodka. Na mikrostrani je lahko celovita predstavitev partnerja v vseh digitalnih formatih. Takšen način je posebej učinkovit v kombinaciji z videokonferenčnimi platformami.

SPLETNA IGRIFIKACIJA/NAGRADNI KVIZI
Skozi različne oblike gamifikacije spodbujamo udeležence, da se srečajo z različnimi sponzorji na zabaven način. Večina jih je namenjena vzpodbujanju obiska spletnih strani, mikrostrani ali virtualnih stojnic partnerjev.

KLEPETALNI ROBOTI
Znamčenje preko klepetalnih robotov je vedno bolj popularno. Pri njihovi uporabi opozarjamo na zahtevnost njihove uporabe. Predvsem z vidika predvidevanja scenarijev komuniciranja je to treba uskladiti z vrednotami blagovne znamke in jih ves čas prilagajati.

KOBRANDING NA DRUŽABNIH OMREŽJIH
Ta del lahko organiziramo na nivoju preprostega brandinga, do zahtevnih aktivacij skozi nagradne igre in v kontekstu gamifikacije. V tem kontekstu je treba dobro razumeti FOMO (fear of missing out) efekt, ki poganja takšno vrsto monetizacije.

SPONZORIRANE ANKETE/RAZISKAVE
Kobranding raziskav, anket o zadovoljstvu je pogost način monetizacije. Še več možnosti pa ponujajo različni pollsi, ki povežeje vrednote blagovne znamke in dogodka.

INTERVJUJI NA DRUŽABNIH OMREŽJIH
Intervjuji s predstavniki podjetij, ki se predvajajo na družabnih omrežjih največkrat an Facebooku, Twitterju, Linkedinu. Pogosto se lahko ista vsebina redistribuira tudi v formatu video on demand.

IGRE NA DRUŽABNIH OMREŽJIH
Igre, ki so tudi sicer na družabnih omrežjih zelo popularne lahko postanejo tudi del vašega dogodka. Zahtevajo pa investicijo v razvoj igre, ki bo povsem prilagojena vašemu dogodku. Na tem področju je na razpolago največ rešitev na Facebooku.

KOBRANDING DIREKTNIH MAILINGOV
Direktni mailingi ali e-novičniki so pomemben del komunikacije s ciljnimi skupinami. To področje ponuja veliko možnosti za monetizacijo.

SPLETNA DARILA
Ta del sponzorstva je še posebej popularen v kontekstu aktivacije udeležencev. Dobro premišljena aktivacija tega tipa je lahko zelo učinkovita. Darilo pa so lahko strokovni članki, raziskave, e-knjige, dostop do fototek, itd.

DARILNI PAKETI
Pogosta oblika aktivacije so različni darilni paketi, ki jih v sodelovanju s sponzorji pošljete udeležencem vnaprej. Ta metoda je učinkovita saj deluje po modelu recipročnosti in zaesljivo deluje.

SPLETNA TRGOVINA
Če gre za izrazito prodajno naravnan dogodek, je dobra rešitev tudi postavitev spletne trgovine. Product launch je tipičen dogodek, kjer je uvedba spletne trgovine smiselna in omogoča aktivacijo sponzorjev.

UI MATCHMAKING
Online matchmaking na dogodkih omogoča zelo ciljano in manj motečo promocijo. Po zbiranju podatkov o udeležencih in filtriranju podatkov jim lahko prikazujemo oglase in vsebine, ki so za njih relevante. Na ta način ustvarimo tudi analitično močno orodje za partnerje, žal pa je ta način v industriji srečanj relativno redek.

SPEED MATHCMAKING
Online speed matchmaking je podoben sistemu za hitre zmenke. Posebej popularno je postalo v času koronakrize, saj ga omogoča skoraj vsaka videokonferenčna platforma. Hkrati pa ponuja tudi vrsto možnosti za sponzorstva.

OGLAŠEVANJE NA STREAMU
Z video prenosi zelo razširimo doseg dogodkov. Livestream pa omogoča tudi konkreten vir prihodkov s pomočjo brandinga. Ta običajno poteka na videokonferenčnih platformah.

VIDEO OGLASI – 10 – 20 sec.
Kratki video oglasi so posebej popularni na online in hibridnih dogodkih. Morajo pa biti zares kratki in učinkoviti ter profesionalno pripravljeni.

TRANZICIJSKE PREZENTACIJE
Ker je produkcija dinamičnih online dogodkov podobna TV produkciji je možno brendirati vrsto grafičnih elementov in infografik, ki povezujejo posamezne dele dogodka. Visoka vidnost je praviloma zagotovljena, še posebej na glavnem odru.

GRAFIČNA ŽETEV
Popularen način povzemanja dogajanja na virtualnih dogodkih je grafična žetev. Vizualiazcija podatkov s pomočjo karikaturistov je zelo televizijska in sporočilno izjemno učinkovita.

Zakaj sem ta del zapisal na koncu? Če vam za dogodek uspe pridobiti pomembnega sponzorja, bo dogodek lahko postal brezplačen. Takšnih je bilo v času koronakrize veliko. Dejansko pa so kotizacijo pokrili sponzorji. Podoben model je vezan na pridobivanje naročnikov in širitev baze podatkov.

Sicer pa smo na podlagi številnih primerov dobrih praks izluščili nekaj tipičnih vzorcev:

BREZPLAČEN (FREEmium) poslovni model, vezan na dostop do posameznih vsebin:

BREZPLAČNO: Prost dostop do splošnih vsebin in pogovorov
65 EUR: Plačljiv dostop do poglobljenih ekskluzivnih vsebin
90 EUR: Plačljiv dostop do poglobljenih ekskluzivnih vsebin in raziskav
350 EUR: Plačljiv dostop do vseh vsebin in 1-1 networking

PAY per view: Cenovna politika vezana na posamezne vsebine (mikrobilling):

BREZPLAČNO: 1 predavanje
50 EUR: Vsebinski sklop s tremi predavanji (VOD)
90 EUR: Vsebinski sklop s petimi predavanji (VOD)
150 EUR: Vsi vsebinski sklopi s polnim dostopom do videa na zahtevo
V tem primeru lahko celoten program temeljito strukturiramo in s pomočjo mikrobillinga dosežemo višje prihodke.

Opomba: Vse navedene cene so zgolj šolski primer in niso vezane na konkreten primer iz prakse.

Princip KISS je ključen za uspeh monetizacije. Ključen del tega je merjenje dosega in dodane vrednosti dogodka skozi vse kanale in različna časovna obdobja. Navdih lahko poiščemo kar pri Netflixu. Le z dobro analitiko boste na dogodek pripeljali nove sponzorje in strateške partnerje in udeležence. Običajno merimo click-thrus, participants login, live sessions participants, activities in chat box, hours of video content consumed, resources downloaded, sponsors interactions, completed searches, social media buzz in druge KPI-je. Priporočamo, da jih pametno povežete v matriko, ki bo logična in preproso razumljiva.

Zbrali pa smo še nekaj praktičnih idej in predlogov na različnih področjih, ki vam bodo v pomoč pri monetizaciji:

1. Politika popustov: Popust lahko vežete na priporočila kolegov, ki naj bi se udeležili dogodka (vsak kontakt prinese določen procent popusta).

2. Politika poustov: Popust lahko vežete na število priporočil na družabnih omrežjih (več postov prinese večji popust)

3. Pospeševanje prodaje: 24 urni dostop do vseh vsebin po znižani ceni, potem ko je dogodek že minil. S tem vsebini ponovno daste vrednost.

4. Subscription – naročnine: Letna naročnina na vse vsebine, ki so povezane z dogodkom in ki jih dodajate skozi celo leto. Naročnine so lahko tudi mesečne, trimesečne ali šestmesečne.

5. Paketi za podjetja: Dostop do dogodka po posebni ceni za več udeležencev iz enega podjetja.

6. Vidik varnosti: Pri monetizaciji je zagotovo pomemben tudi vidik varnosti in preprečevanja zlorab z zagotavljanjem unikatnih gesel, ki si jih uporabniki ne morejo deliti med seboj. Vedno se najdejo “zastonjkarji”, ki bodo poskušali priti do vsebin brez plačila.