Akviziterji
V rani mladosti, v nekem drugem analognem času sem se veselil akviziterjev, ki so od vrat do vrat prodajali knjige. Ljubezen do branja me ni nikoli zares minila in ko je mama popustila čarom akviziterja, je bil to zame velik praznik. Pa tudi, če je šlo za najbolj banalno novo kuharico, sem to razumel kot obogatitev naše privatne knjižnice. Ljubezen do knjig me ni nikoli zapustila in ponosen sem na svojo malo knjižnico, ki jo z veseljem delim z znanci. Veliko mi pomeni, da zaupajo mojemu »izostrenemu literarnemu okusu«.
Pri knjigah pa se moja simpatija z akviziterji dokončno zaključi.
V devetdestih so si akviziterji dobesedno podajali kljuko naših domov. Zjutraj se je oglasil prodajalec sesalcev, med malico trgovec s privatizacijskimi obveznicami, popoldne prodajalec izjemnih kozmetičnih izdelkov in tik pred tradicionalno kočerjo še mojster verižne prodaje zavarovanj. V nekaj letih sem razvil izrazito averzijo do akviziterjev, ki jih je odgnal le lajež hudega psa, na katerega je opozarjal napis na vratih.
Pa se je vmes veliko dogajalo, digitaliziralo in socializiralo, le akviziterji še vedno niso izginili iz naših življenj. Njihova ciljna skupina so predvsem premožnejši upokojenci, ki jih še uspejo nagovoriti in jim prodati kakšen skrajno neuporaben in nepotreben gospodinjski aparat ali prehranske dodatke.
Vse to se mi vrti po glavi in mislih, ko me kolegi navdušeno prepričujejo, da prodajni obiski še vedno delujejo tudi v naši industriji. Ja, in vedno več jih je.
Pa pojdimo po vrsti. Ciljna skupina MICE akviziterjev smo v glavnem vse vrste in forme organizatorjev dogodkov. Od korporativnih do združenj in vseh vrst event agencij, nam akviziterji ponujajo sanjske destinacije, izjemne hotele, najboljše destinacijske specialiste in neverjetne informacijske rešitve za naše dogodke. Tudi takšne, ki si jih sploh še nismo izmislili.
Ponudniki se ne zavedajo, da morda kršijo nekaj osnovnih psiholoških principov prodaje. Na njih bi morali opozoriti vse brutalne šefe, ki jih neusmiljeno silijo v prodajo od vrat do vrat. Ne glede na to ali ste introverti ali esktroverti. Kaj pravi o tem psihološka znanost, si lahko preberete v nadaljevanju.
Prvič: Kršenje osebnega prostora / zaščita teritorija
Povabljeni ali nepovabljeni akviziterji v industriji srečanj posegajo v naš osebni prostor. Fizični ali virtualni, dom ali pisarna, ljudje smo po definiciji teritorialna bitja.
Drugič: Prekinitev toka aktivnosti / nadzor in psihološka varnost
Nepričakovana prekinitev aktivnosti sproži stres, še posebej, če nam nekdo ponuja nekaj, kar v danem trenutku sploh ne potrebujemo.
Tretjič: Obramba ega / kognitivna disonanca
Pomislite, da se znajdete v situaciji, kjer želite biti vljudni, hkrati pa čutite odpor in neprijetnost, kar vodi v notranji konflikt med tem kar čutiš in kaj moraš narediti. To sproži obrambne mehanizme in stres.
Četrtič: Manipulativni pristopi
Z malimi psihološkimi triki za sprožanje FOMO učinka, se sproži upor, včasih tudi jeza. To lahko čustveni center v možganih prepozna kot grožnjo in sproži odziv na boj ali beg.
Petič: Negativne pretekle izkušnje
Te pridejo na plan podzavestno. Če si že imel slabo izkušnjo z vsiljivimi prodajalci (npr. si kupil nekaj, kar si pozneje obžaloval), bo tvoj um tak stik avtomatsko povezal z nevarnostjo – in aktiviral obrambne mehanizme, kot je jeza.
Kakršnakoli tržnica vam zares odgovarja, pa je to prostor, kjer lahko brez zadržkov prodajate svoje storitve.
Če torej verjamete, da je to najbolj učinkovit način prodaje, se potrudite, da boste spoštovali čas potencialnih naročnikov, poslušali njihove želje, se časovno prilagodili in ne ustvarjali nepotrebnega pritiska.
Kot je danes komentiral kolega, pa je nekaj povsem drugačnega, če imate dobro razvit CRM in se pridete osebno zahvalit najboljšim partnerjem. Takšen vstop v osebni prostor vaših partnerjev bo brez vsakega dvoma naletel na pozitiven odziv.
Zdaj pa k bistvu. Moje mnenje je, da je vsaj v našem poslu bolje prodajati na urejenih tržnicah kot na ulici. Uličarji tvegajo/te, da bo tak pristop čisti krinž. Da bo reakcija potencialnega kupca kontra vsemu, kar ste skrbno načrtovali. Da mu bo nelagodno in ga bo zmrazilo po celem telesu ob vašem obisku. Da bo morda zaradi tega trpel ugled vaše blagovne znamke.
Kakršnakoli tržnica vam zares odgovarja, pa je to prostor, kjer lahko brez zadržkov prodajate svoje storitve. Organizatorji takšnih tržnic vam bodo pri tem celo pomagali. Nekateri bolj uspešno, drugi manj glede na ligo, v kateri želite igrati. Vnaprej dogovorjeni matchamking rešuje tudi zadrege introvertiranih udeležencev. Najbolj pomembno pa je, da vsi prihajo na takšne dogodke prostovoljno z obojestranskim interesom, strukturirano in učinkovito.
Najbrž tudi zato poslovne borze rastejo kot gobe po dežju. Odločitev za udeležbo pa ni le emocionalna, temveč tudi povsem matematična, saj jo lahko podkrepimo z merjenjem ROI (donosa na investicijo) borznih nastopov in prodaje nasploh. Za začetek je treba spremljati strošek na potencialnega kupca (CPL – cost per lead). Ko enkrat primerjamo strošek za pridobljen relevanten kontakt na borzi s tistim, ki ga prinesejo akvizicije »na slepo«, hitro postane jasno: na poslovni borzi je strošek nižji, kvaliteta kontakta višja, verjetnost konverzije pa precej večja.
Pod črto – tržnica je racionalna izbira, akvizicija na pamet pa streljanje v prazno, ki redko zadene tarčo.
